El e-commerce y el marketing de contenidos

El empujón que hace falta contra clientes indecisos

Internet nos ha cambiado a todos. Ha cambiado la forma de comunicarnos, la forma de divertirnos, la forma de aprender, etc. Ha cambiado muchas cosas, pero una en la que de verdad ha generado una revolución es en la manera de comprar y vender. Atrás quedaron las tiendas físicas o la venta por catálogo. Lo que de verdad está de moda y cada vez más está salvando a pequeños emprendedores dueños de tiendas o animando a otros a lanzarse al mundo, es el e-commerce.

Igual que cuando entramos a cualquier comercio y nos gusta que todo esté bien ordenado y limpio, haya un producto de calidad o que el dependiente sea amable, en Internet hay ciertas técnicas que provocan las mismas sensaciones. En este caso, lo que se busca es apoyarse en el marketing de contenidos para mejorar la experiencia de compra.

Esta claro que el producto va a ser el centro de la tienda online, pero si no se acompaña con contenidos atractivos la tienda va a tener difícil conseguir vender, fin último de cualquier negocio. No hay que quedarse en una ficha de producto rancia copiada tal cual del proveedor o unas fotos de poca calidad y que no muestran bien el producto. Hay que ir más allá.

Pese a esto, hay muchas empresas que no se deciden por el marketing de contenidos porque es difícil de valorar su aportación al negocio. Es más fácil de traducir el números las páginas visitadas, las tasas de rebote o las conversiones. El marketing de contenidos es difícil de medir, pero no es imposible.

Por tanto, a parte del producto en si, hay una multitud de intangibles que van a ser de gran ayuda para favorecer la venta. Con esto me refiero a diferentes acciones que, aunque no es necesario desarrollarlas todas (hay que valorar las necesidades de la tienda y planear la estrategia previamente), aportará gran valor el implementar varias de ellas, incluso combinándolas:

• Textos: como ya he dicho, no hay que hacer una copia de las especificaciones, hay que elaborar un contenido propio que haga plantearse al usuario porque quiere el producto. Además, conviene disponer de un blog corporativo que plantee soluciones para problemas reales de los usuarios por medio de lo que se vende.
• Fotos y vídeos: incluir unas buenas fotos de calidad, de un tamaño generoso o con zoom y fotos adicionales para ayudar a ver el producto es primordial. Hay que tener en cuenta que el futuro comprador no va a poder ver en persona el producto, ni tocarlo, ni interactuar con él. La utilización de vídeos explicativos del producto, ya sea a modo de muestra o a modo de guías o tutoriales es muy recomendable. Esta demostrado que los humanos preferimos ver algo que leer. Además, influye muy positivamente en el posicionamiento, no en vano, el segundo sitio donde más búsquedas se realizan es en Youtube (red social de vídeos por excelencia).
• Otros: cualquier otra aplicación que aporte valor será bienvenida. Por ejemplo se pueden crear app´s de la tienda para que los clientes puedan comprar desde sus dispositivos móviles (tendencia muy en alza). También se puede ayudar a vender utilizando la gamificación, es decir, crear juegos relacionados con la marca y los productos o servicios que favorecen al branding.

Siguiendo una estrategia de marketing de contenidos en e-commerce se pueden conseguir multitud de logros que van en beneficio de la marca. Hay que tener en cuenta que no hay que meter contenidos a lo loco. Han de ser concretos, correctos y coherentes, es decir, que aporte un valor al usuario. No sirve de escribir sobre ganadería si tenemos una tienda de muebles, por mucho que nos gusten los animales. Así pues, los principales logros son:

• Aumento de las expectativa: las personas somos muy básicas. Si un cliente potencial asocia el contenido que se genera en la tienda es bueno, lo asociará con buen producto y la venta está casi asegurada. Hará que desee tener el producto y cuente los minutos para tenerlo.
• Influye en la decisión de compra: va bastante enlazado con el anterior. Unas buenas fotos, una buena descripción, un buen tutorial, etc, puede ser el empujón definitivo hacia la compra en un cliente indeciso. Habrá que tratar de vender ofreciendo soluciones y convenciendo de porque se necesita algo y no tratar de vender a las primeras de cambio de una manera explícita. Eso crea bastante rechazo
• Unificar los mensajes y encauzar al usuario en el proceso de compra: hay que seguir una estrategia definida y coherente a la hora de generar el contenido. No hay que desconcertar al usuario. Además, en todo lo que se publique hay que marcarle el camino al cliente hacia la compra en todo momento. De este modo, conseguiremos que los clientes no se pierdan por la web y desistan.
• Experiencia personalizada: habrá que analizar a los usuarios y ofrecerles lo que más demanden. Además, es muy útil ofrecer una serie de productos relacionados con los que el cliente está interactuando. Es posible que un día quiera darse un capricho y comprar uno más caro, probar productos nuevos, etc. También es posible generar contenido recomendado que lo enlace a otros productos y así, despertar más curiosidad en el usuario.
• Atracción de clientes, fidelización y prescripción: cuanto más tráfico consigamos hacia la web más fácil es que aumenten las ventas. Si hay muchas ventas es posible que los clientes repitan, por lo que habrán sido fidelizados. Si un cliente está satisfecho con lo que compra lo recomendará a sus allegados. Y este método de promoción, la prescripción, es impagable. Siempre se hace más caso a las opiniones de los demás. Por eso es muy importante permitir que los consumidores opinen de los productos y la tienda. Si se gestiona bien, se sentirán escuchados y será muy beneficioso. Además de ser una buena manera de monitorizar cualquier problema que pueda surgir.
• Conseguir leads: suele ser el paso previo a la venta. Conseguir datos de clientes para futuras comunicaciones es una buena manera de conocer al cliente para saber como impactarle en un futuro (la base del inbound marketing).

En resumen, y como explican los amigos de Socialmood en su infografía ‘Las tres “U” del marketing de contenidos‘, todo se basa en:

Hecho con cariño por Socialmood

• Contenido Único: nada de copy-pastes y plagios. Eso penalizará al posicionamiento de la tienda online relegándonos a posiciones bajas en los buscadores. Siempre es más atractivo para el público encontrarse con contenido original.
• Contenido centrado en el Usuario: el contenido tiene que aportar un valor, tiene que resultar interesante al comprador. Esto nos puede ayudar mucho a diferenciarnos de la competencia.
• Contenido Útil: hay que dar ejemplos de utilización, consejos, trucos, etc. que puedan ser útiles.

Si se hace esto correctamente los beneficios están casi asegurados, pese a los costes temporales (ya sabéis de lo que hablo si gestionáis blogs) y/o económicos, si tenéis que contratar a alguien. Se conseguirá más engagement, ya que la interacción con los usuarios será frecuente, y más si se utiliza la viralización que dan las redes sociales. De este modo se puede llegar a más gente, lo que se puede traducir en una prescripción que favorezca la venta. Se promocionará la marca, fortaleciendo el branding y haciendo que el conocimiento de ésta sea mayor. De este modo se generará un confianza en la tienda. Y todo se traduce en una frase: un cliente contento vuelve a comprar.