Cómo definir el perfil de tus clientes potenciales sin ningún tipo de datos

La mejor forma de saber si la teoría es correcta consiste en pasar a la práctica. No tengas miedo de pedir dinero a aquellas personas que consideres clientes potenciales.

Si hubiera sabido lo que cuesta vender online probablemente nunca me hubiera metido en este lio. ¿O igual si? Bueno, que te voy a mentir, esto me encanta y aunque sea increíblemente difícil lograr clientes online, disfruto cada día como un niño pequeño con lo que estoy haciendo. Pero bueno, no hablemos tanto de mi y vayamos al grano.

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Definir el perfil de tu cliente potencial de forma no te garantiza lograr ventas. Es la cruda realidad. Existen muchas variables en este puzzle que va cambiando constantemente sus piezas. El marketing y las ventas no son algo estático por lo que hay que adaptarse de forma continúa a los cambios que exige el mercado.

1. Formular una hipótesis – Ponte a pensar

A veces duele pero es inevitable. Por lo menos en mi caso. Es tan fácil dar el primer paso como ponerse a pensar en quien podría ser cliente potencial tuyo. Utiliza la imaginación, la creatividad, el sentido común o cualquier otra cosa que te pueda ser útil siempre que no tengas datos a mano.

Existen tipos de servicios y productos para los que puede resultar complicado realizar estudios de mercado a gran escala a un coste razonable. Por lo tanto lo más sencillo es partir desde una hipótesis que luego hay que adaptar.

2. Amplia tu hipótesis – Pregunta a gente que conoces

Me atrevo afirmar que soy una persona creativa (aunque no tenga todavía ninguna hipótesis que lo confirme). Cuando me pongo a reflexionar realizando el primer paso logro un resultado que suele cubrir de manera amplia el perfil del público objetivo. Cuando pregunto a personas en ocasiones no suele recibir información adicional sino simplemente afirmaciones que confirman mis primeras afirmaciones.

A pesar de no lograr siempre nueva información el intercambio y las conversaciones con terceros siempre generan chispas en el cerebro que conllevan a nuevos perfiles de clientes potenciales que no hubieran surgido de otra manera. Es importante contrastar tus primeras reflexiones para asegurarte que estás yendo en una dirección que podría ser la acertada.

3. Verifica tu hipótesis – Pregunta a tus clientes potenciales

Una vez que hayas definido tus clientes potenciales habla con ellos. Búscate una persona (si son varias mejor) dispuesta a darte feedback sobre tu nueva idea de negocio o ampliación de línea de producto que tienes en mente. Pide una opinión sincera. En España no siempre las personas que no te conocen te dicen lo que realmente piensan por miedo de herir tus sentimientos.

En estas ocasiones siempre suelo decir que he nacido en Alemania y que ahí la gente suele hablar sin filtros de forma directa. Si me quiere hacer un favor que me diga lo que piensa y si es necesario ponerme a parir tampoco no habría problemas… 

4. Pasa de la teoría a la práctica – pide dinero

Existe cierta posibilidad que hasta este punto te haya ido todo como la seda. Igual incluso ya tienes hasta los dólares en los ojos porque parece que has definido un perfil de público objetivo casi a la perfección. Has tenido varias conversaciones con personas que encajan con tu cliente potencial y todos te han confirmado que tienes una idea cojonuda entre tus manos.

¿Suena genial, no? Si, pero no… Sigue existiendo cierta probabilidad que algunos de los entrevistados no te hayan dicho del todo la verdad. Prueba de mirarte un momento en el espejo cuando cuentas con brillo en los ojos tu idea que evidentemente te parece el mayor descubrimiento del siglo. ¿Serías capaz decirle a esa carita que te da ya casi a ti mismo pena que el producto que tiene en mente en realidad no sirve para nada? Puede que haya muchas persona que no dispongan de esa crueldad necesaria para matar una idea cuando no merece seguir viva.

Así que hay que dar un paso y ser mucho más concreto. Vuelve con un prototipo y una especie de contrato. Entrevista de nuevos a todas esas personas que te han confirmado que tu producto es una maravilla. Esta vez lo haces cambiando un pequeño matiz. Pide un compromiso. “¿Si mi producto es tan bueno, estarías dispuesto de contratarlo basado en este prototipo presentado?” En caso afirmativo realmente vas por el buen camino. Si la mayoría de esos clientes potenciales empieza a buscar excusas para no comprártelo puede que no hayas dado en el clavo todavía.

El mejor perfil de clientes potenciales es aquel que se moja y compromete. El resto es únicamente coleccionar datos que te harán ricos en Powerpoints y Excels pero te harán pobre en la realidad. Pasa cuando antes de la teoría a la práctica y no tengas miedo de pedir dinero.