Inbound marketing y sostenibilidad van estrechamente ligados. Tradicionalmente, cuando las empresas han querido conseguir vender más, siempre han tenido que contratar a más comerciales. En los modelos tradicionales, más comerciales significa más ventas, asumiendo que las condiciones de mercado no cambien y que no se produzcan factores externos que se conviertan en obstáculos para el crecimiento. Sin embargo, la mayoría de las empresas -y eso se ve claramente en el caso de e-commerce- no pueden crecer propocionalmente en ventas que en número de comerciales contratados, puesto que a largo plazo los costes pueden llegar a ser demasiado altos. Veamos cómo afrontarlo.
¿Por qué el inbound marketing favorece la sostenibilidad a largo plazo?
Contrar a muchos comerciales para aumentar el número de ventas es una opción. Y, claro está, siempre se ha demostrado efectiva. Pero eso no significa que sea lo más óptimo en todos casos. Depende de la fase en la que se encuentre la empresa, de la actividad que se lleve a cabo y de otros muchos factores. Pero lo que no se no se puede negar es que no se trata de la estregia más sostenible y escalable, sobre todo cuando pensamos en el largo plazo.
Aquí entran en juego inbound marketing y automatización como comerciales permanentes. De he hecho, una de las ventajas de la perspectiva de inbound marketing es precisamente la sostenibilidad que permite. El motivo es fácil de comprender: permite que no dependamos de la inversión directa. Me explico: estaremos de acuerdo en que el gasto en un comercial se puede concebir como una inversión para el crecimiento en ventas, ¿verdad? Y también coincidiremos en el hecho de que cuando estamos invirtiendo en publicidad y dejamos de hacerlo finaliza nuestra exposición, puesto que al cortar la inversión la exposición de nuestra marca -y, por tanto, de la posibilidad de vender- también queda cortada. Opuestamente, en inbound marketing eso no ocurre. La filosofía mediante la cual se sustenta el inbound marketing es que una empresa genere una estrategia encaminada a atraer clientes de un modo sostenible a largo plazo, algo que solamente se consigue mediante campañas y acciones que, en su mayoría, permanezcan siempre en los entornos online.
Para explicarlo pondré un ejemplo muy claro: un post en el blog de nuestra empresa permanece siempre en internet -claro está, si cumple con los mínimos criterios de indexación de los buscadores- aunque nunca volvamos a escribir en dicho blog. El tema de que deje de posicionarse adecuadamente si ya no escribimos más es otro tema. Pero allí está para siempre. En cambio, un banner en un sitio web de un tercero, cuando dejamos de pagarle de modo mensual o de la forma convenida, desaparece y con él la posibilidad de generar ventas a partir de dicho sitio. Más claro, el agua, ¿verdad?
El inbound marketing y el precio cero del lead
Tal y como pudiste leer en la entrevista que le hice a Pau Valdés sobre inbound marketing, las ventajas de esta disciplina son múltiples. Pero probablemente la que más destaca es que, con el tiempo, el inbound marketing consigue que el precio del lead sea 0. Sí, lo has leído bien: cero. ¿Por qué? Pues porque sin duda se trata de una estrategia que alarga lo que se conoce como el valor del ciclo de vida del cliente o costumer lifetetime value.
Piénsalo bien: no dependes de una inversión en una plataforma o medio de modo directo, algo que sí ocurre en la publicidad. Además, mediante las fases del lead scoring y el lead nurturing, puedes conseguir aumentar la recurrencia de compra y, por último, dado que llegas a comprender realmente lo que motiva a los diferentes segmentos de cliente que tienes, estás cuidando la relación con ellos y, en consecuencia, la reputación de tu empresa. Por tanto, no hay duda que estás favoreciendo el hecho de que el ciclo de vida de tus clientes sea mayor, aumentando así el valor medio de los clientes para tu negocio.
De hecho, en otro post me gustaría incidir sobre el concepto del valor del ciclo de vida del cliente, puesto que se trata de algo realmente importante y que, demasiado a menudo, no se tiene lo suficientemente en cuenta a la hora de valorar cómo debemos escoger los canales de marketing online.
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